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电商“潜规则”调查:月销千万的头部企业为何迎来“至暗时刻”?

证券市场播报 2019-11-13 12:02:02

金勇(化名)在刘庆的工厂做工近10年,是一名熟练工,他和妻子都在工业区内的工厂里打工。

每个月,金师傅能赚近7千元,妻子赚3、4千元,扣除房租、生活费、孩子上学的开销、赡养老人的花费,基本没有剩余。

当5月这天突然接到工厂通知全体生产线工人近期要“早下班”,同时薪资从7000元减少到4000元,金勇感到无法接受:降薪了家里的开销还怎么维持?

金勇找到主管:“我可以多做一会儿工吗?我不想早下班,我只需要多挣些钱。”

和他有一样想法的人还有不少,但生产线已不再需要这么多的工人。不过刘庆还是安排主管每月多给金勇发500元,“毕竟是跟了我这么久的老员工,他的背后还有一整个家庭。”

事实上,在订单减少了大约50%之后,刘庆的工厂至少需要裁员三分之一才能维持运转。每多留住一名员工,刘庆就需要自掏腰包解决工资问题。现在,他每个月都往外拿出几十万保障员工工资按时发放。

不敢停下的生产线

实际上,刘庆不裁员还有更多的考虑。在经历至暗时刻时,刘庆第一时间把几位高管召集起来,“这件事情暂时保密,谁也不许外传”,刘庆说,虽然订单少了一半,但生产线不能关停,原材料方面也不能大幅减少下单,否则工厂可能面临更严重的挤兑危机。

在工厂发展最快最好的时候,刘庆在10多家上游供应商面前拥有极高的话语权,不仅可以以较低的价格拿到原材料和配件,还可以延长打款时间。一般是在工厂回款后才打钱给他们,“之前有时我们直接给他们张支票,那边都接受。前段时间,可能也有人听到些风声,要求我们按月结给到现金,不然就坐在办公室里不走”。

刘庆所说的电商“潜规则”就是“二选一”。今年618大促前夕,刘庆的网络店铺突然被屏蔽。用户无法搜索到工厂的商品,一家月销千万级别的行业头部企业,仿佛消失在了网络世界里。刘庆说,这是自己创业以来的至暗时刻。

更重要的是刘庆还有OEM业务——为其他大牌代工。

品牌确定代工厂都有一套严格的考核体系,工厂的各个方面都会被打分,除了质量外,产能也是其中关键的一点。“做电商,质量固然很重要,但是更重要的是你强大的供应链。比如双十一,销量再高,哪怕几十万件,但如果无法按时发货,遭到差评,那店铺可能也会在一夜之间关停。所以大牌在选择供应商时也会重点考虑代工厂的产能”,吴欣说。

如果工厂把产线哪怕是部分关停,都有可能无法接到下一笔OEM的订单,这将让工厂形成恶性循环,到时候恐怕只能裁员了。

OEM订单,不仅为刘庆带来了更多营收,同时他们也从大牌的品控管理中汲取经验,包括一些细节,比如商标的位置、用料的讲究、产品的设计、包装的精美等等,刘庆自己的品牌也不断按照高标准要求自己。

如今,工厂的产品受到多个大牌的青睐,OEM订单络绎不绝,自有品牌也做得风生水起。“我们的产品和大牌产品质量、功能、细节等都基本没区别,就是设计略微不同。”

但现在,这些商品只能静静地躺在仓库里,不仅上千万的货款无法收回,每天每平方米还有25元的仓储成本。到一定时间,货品本身的价值小于仓储的费用,放越久,就意味着赔越多。

“如果是被竞争对手打败的,我们心甘情愿”

其实刘庆对自己起家的电商平台是感恩的。“我们也算赶上了电商的东风,从一个名不见经传的工厂,做到如今的规模,可以说既有自己的努力,也受惠于平台”,刘庆说,“最近几年,如果你在App上搜索相关类目的话,我们基本都在第一屏。我们跟竞争对手在商品的质量、价格、服务等等各个方面竞争,可以说大家都是越做越好。”

他的公司最早在电商平台开店的时候,只线上销量就差不多能占到90%。在电商做销售,流量就是根本。吴欣已经是个非常有经验的电商渠道运营者了,一方面,店铺凭借好的质量、口碑和服务,在搜索结果中名列前茅,为店铺带来自然流量;另一方面,他也会每年花费千万元以上的广告费给到平台,“左上角带hot标识的这些就是花钱买来的流量。作为用户,你每点进去一下,我们就要给到平台几元钱,不管最终你有没有购买。其实付费这块每年都是亏的,转化率没有那么高,但我们希望通过付费增加的成交量带来更多的免费流量”,吴欣指着App搜索页面对记者表示。  

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